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    跨区域 抓资源 跟波动 —— 宝鸡分公司经营亮点扫描

    东岭集团2021-10-30 06:26:14

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    跨区域 抓资源 跟波动
    宝鸡分公司经营亮点扫描
    今年以来,随着国家钢铁去产能政策的逐步实施,钢材市场价格从春节过后到现在,走出了暴涨到暴跌再到震荡的“价格三部曲”,面对市场价格大起大落,今上半年,宝鸡分公司正确研判、把握市场,抓住钢市上涨机遇,取得了骄人的经营业绩,1-7月份实现销量17万吨。
    宝鸡分公司今年1—7月份能取得如此好业绩,离不开公司领头雁——王盟,作为土生土长的宝鸡人,带着眼镜的他常常笑脸迎人,丝毫没有领导的架子,他风趣地说:“笑能使人显得年轻,容易接地气,拉近人与人的距离,所以我更喜欢笑着和员工、客户去沟通。” 2007年,王盟毕业后选择加盟东岭,分配在宝鸡分公司从事钢材销售,在东岭大家庭里,他九年一路走来,从业务员做起,一直干到业务主管直至公司经理,他的职业生涯看似简单,却承担着常人难以想象的压力和动力。2015年10月,组织上将宝鸡分公司经理的重担交给了他,从接手公司经理第一天起,他就感觉到肩上的担子沉甸甸的,因为宝鸡分公司在前几任经理的带领下,业绩一直保持在前列,公司假若在自己手里业绩下滑,成为公司的罪人,面对压力,如何带领团队取得更好的成绩,不辜负各级领导对自己的培养和信任,他暗自下决心,一定要竭尽全力,开辟出一条适合自身发展的新路子。
    抓住机会? 冲出宝鸡区域? 寻找新的利润增长点
    宝鸡作为三线城市,钢材需求量较低,市场需求量每月3万吨左右。按照惯例,只要紧抓宝鸡市场就可以让宝鸡分公司立足,近年由于经济下滑,宝鸡钢材市场萎缩了近三成左右,形势十分严峻,为了宝鸡分公司的生存,不能坐以待毙,他果断做出决策,冲出区域,将业务向外延伸。王盟说:“我们要按照李总提出的‘织网计划’,不能死守本地市场,只有向外扩张,像蜘蛛一样铺网,才能捕获到食物。”
    公司外围组在与中国交通建设股份有限公司、中国水利水电建设集团、中国铁路工程总公司等大型央企业务合作过程中了解到,他们各自的公司在延安、洛川、汉中、甘肃等地都有在建项目,钢材需求量不小。信息的获得使他更加坚定了走出去的信心,机不可失,为了在第一时间能拿下这些工程,外围组长韩锋亲自挂帅,赴陕南、陕北和甘肃洽谈寻求合作,功夫不负有心人,他依靠真诚和东岭品牌优势,辛苦努力终于得到了回报,顺利拿下了洛川水利工程、庆阳莲花寺水库等在建工程项目的钢材供应。
    王盟了解到,今年西藏和青海格尔木等地工程建设多,钢材市场需求量大,每吨价差在200元以上。为了开辟新市场,王盟带领贸易部主管郭涛前往西藏和格尔木进行洽谈合作,积极寻求上级内贸总公司和钢铁公司的支持,钢铁公司供应部为了支持宝鸡分公司向格尔木扩展市场,及时调配近5000吨货源投放到格尔木市场,取得了初步胜利。尝到甜头的王盟激动地说:“格尔木市场要比内地的市场需求大得多,只要用心去做、肯付出,就一定能取得收获成功。西藏、格尔木市场是一块等待我们开发的大蛋糕,我们一定要抓住难得机遇,实现新的利润增长点。”
    抓资源 稳终端 扩大市场占有率
    宝鸡公司紧抓资源不放松,在钢铁公司供应部的支持下,获得了陕钢、首钢、山西建邦等大型钢铁企业的优质资源,保障了宝鸡分公司有充足的“子弹”可用。
    钢铁公司经理王业平说到:“王盟对于资源的重要性认识的很到位,为及时获得资源,他经常跟供应部沟通。东岭在宝鸡的品牌影响力大,宝鸡分公司利用集团的品牌优势抓住了宝鸡的终端市场。”
    有了充足的资源做保障,宝鸡分公司立足宝鸡本地,扩大市场占有率,市内组守住老客户,业务辐射宝鸡周边九个县,做好终端工地,在保证市内几家大型地产和工程建设项目外供应外,继续开发新业务、新市场。
    终端客户经理冯刚稳扎稳打做好市内终端,市内贸易组客户经理张改军靠服务赢得市内经销商。宝鸡境内去年底开工的某高速工程建设项目,今年仍是贸易组的一大工作重点,贸易组业务员于学慧多次走访该工程标段项目部,洽谈合作,为了防控可能出现的风险,公司没有直接向高速工地提供货源,而是了解是哪家经销商在给其供货,第一时间与经销商取得联系并报价,由于宝鸡地区的地理优势,运输成本远远低于周边市场,顺利与改经销商达成合作,实现了联合双赢。
    科学研判市场? 把控出货、收货节奏
    今年钢材价格走势可谓惊心动魄,涨得快、降得快。为了科学研判市场,掌握第一手资料,把握好收、出货节奏,供应、贸易组业务员每天一上班,第一件事会采集西安等周边市场价格,及时了解当天的最低市场销售价格和预判市场大体动向,将信息及时反馈给王盟做决策依据,王盟再结合公司库存等各方面的相关信息,及时制定出适合当天市场的销售价格;价格变化急速时,也常常会跟据市场进行一单一议。
    四月份各地的钢材价格一路上扬,有时甚至一天之内涨价两三次,而且都是大幅度拉涨,终端需求在四月份也逐渐进入旺季,加之钢价上扬,许多工地也将计划量提前释放。钢贸商内部前期的低价资源仍存量较多,所以整个市场价格的差异度也很明显。宝鸡分公司在价格上涨时紧跟西安地区的市场价格,在西安、宝鸡市场大量宣传公司的资源优势,价格低的时候收货,价格涨的时候根据市场情况控制出货量,加速资金周转。低价位补货,高价位出货,公司取得了可观的收益。
    在销量疲软的市场上主动出击了解客户需求,了解市场需要,捕捉市场价格动态,王盟要求每个人都要学会算账,不仅要利润,更要提高销量。
    钢铁公司经理王业平分析到宝鸡分公司的经营亮点时强调说:“宝鸡分公司之所以能一直做的很好,就是自身定位清晰,坚持了终端+资源+外围的经营思路不放松。不停的变化经营思路的公司发展不会长久,只有坚守走专业化这条路才能出成绩。”
    要保证利润,就要及时、充分的利用价格波动;要扩大规模,就要稳住终端,不断织网。在集团和内贸总公司的布局下,宝鸡分公司按照钢铁公司的部署,一步一步上规模,利润稳中有增。
    内贸总公司总经理常晓辉对于宝鸡分公司的工作亮点有着自己的看法:“对于宝鸡分公司今年的业绩稳中有升,我认为主要原因在于王盟这个人。他工作上敬业、尽责、有担当,生活中谦虚、低调。公司有一个好的经理,加上专业的经营思路,公司发展势必会更好。”
    结束采访时,王盟说到:“我只做了自己该做的事情,和前几任经理相比,他们还有许多值得我学习的地方,公司之所以能取得优异成绩,功劳不能归于我一人,是我们大家团结协作努力的结果,后面几个月,我们将继续抓住钢市有利时机,争取实现更大利润,回报集团、回报员工。”
    撰稿摄影/ 韩莎
    编辑/李楠
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